Download PDF by Aull: B2B - or not to be?: Der Weg zu Vertriebserfolg und

By Aull

ISBN-10: 3658072415

ISBN-13: 9783658072414

ISBN-10: 3658072423

ISBN-13: 9783658072421

Dieser Ratgeber für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke komplexer Vertriebsprozesse Schritt für Schritt an Beispielen auf und stellt konkrete Handlungsoptionen vor – von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie sowie der Verhandlungsführung. Vertriebsleitern und Geschäftsführern bietet dieses Buch das Handwerkszeug für eine wirksame Fokussierung und Steuerung der operativen Vertriebsmannschaft. Mit konkreten Tipps, Fragelisten, Modell-Dialogen, Praxisaufgaben und Handlungsplänen – zusätzlich als obtain verfügbar.

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Bei einer Messe wird die Aufgabe dadurch erschwert, dass zahlreiche Menschen durch die Gänge laufen und nicht geradewegs an Ihren Stand kommen, obwohl Sie hervorragende Produkte und Lösungen für die Person haben, die gerade langsamen Schrittes an Ihrem Stand vorbeiläuft und dabei für wenige Sekunden einen unverbindlichen Blick auf Ihren Stand wirft. Was geht in der Person vor? Meist versuchen Messebesucher im Schnelldurchgang herauszufinden, ob Sie und Ihr Unternehmen für sie hilfreich sein können.

Diesen Einwand können Sie ganz einfach vorwegnehmen, wie Sie im zweiten Akquisetelefonat mit Herrn Bast gesehen haben. “, bearbeiten Sie den Zeiteinwand proaktiv und holen sich gleichzeitig auf elegante Weise das psychologisch so wichtige erste „Ja“ ab. Kommunikativ schlagen Sie also zwei Fliegen mit einer Klappe. Viel cleverer geht es nun wirklich nicht! “, ist im Grunde oft eine Abwandlung des Einwands „Keine Zeit“. 4 Überwinden der Einwände der Zielperson 25 wenn der Gesprächspartner den Wunsch nach Unterlagen äußert, weil sie glauben, die Zielperson signalisiere Interesse.

Dann haben Sie zwischen 30 s und maximal zwei Minuten, um Ihre Ziele „kurzer wertvoller Gedankenaustausch“ sowie „weitere Vorgehensweise“ zu erreichen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Und exakt darum geht es beim Elevator Pitch. Diese Kommunikationsform hat sich in den vergangenen 30 Jahren entwickelt, seit Top-Entscheider mit einer sich stetig steigernden Informationsüberflutung konfrontiert sind – mit immer kürzeren Aufmerksamkeitsspannen als Konsequenz. Wenn Sie also nicht innerhalb dieser kurzen Spanne Ihren Punch landen und Ihr Rückfahrticket lösen können, hat das Gespräch über einen möglicherweise freundlichen Händedruck und einen guten Eindruck hinaus nicht viel gebracht.

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by Charles
4.0

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